Performance
de Distribuidores
Novos hábitos para equipes de vendas
A decisão que muda o canal indireto não é da sua indústria.
É do vendedor do distribuidor.
Poucos vendedores decidem priorizar sua marca.
Nossa metodologia muda essa decisão. Indústrias que aplicam o método Portway alcançam crescimento de 2 dígitos no canal indireto em até 90 dias.
Os vendedores
definem a performance
Baixa prioridade
30% a 40%
Potencial
médio
30% a 40%
Foco
principal
15% a 25%
Top
performers
5% a 15%
C
Comunicação passiva.
Efeito manada ao longo do tempo.
B-
Veem o que A e B+ estão ganhando. Sabem o que falta para mudar de faixa. Pedem apoio.
B+
Agenda exclusiva do coordenador. Coaching individual. É aqui que o esforço se concentra.
A
Reconhecimento público e experiências. Tornam-se modelo para todos.
Por que o canal indireto
não performa
Em qualquer distribuidor, a receita está concentrada em poucos vendedores, a carteira de PDVs tem enorme ociosidade e o mix de produtos das indústrias é explorado de forma rasa. Esse padrão não é acidente: é ausência de gestão estruturada orientada à estratégia da indústria.
Concentração Extrema
Poucos vendedores respondem por quase toda a venda da indústria. Os demais ignoram a marca.
PDVs Inativos
Grande parte da carteira não faz pedido no mês.
A indústria paga distribuição sem resultado.
Mix Raso
Os PDVs que compram levam poucos SKUs. O potencial de sell-out está longe de ser explorado.
3 Indicadores Essenciais
Concentração de vendedores
% dos vendedores do distribuidor responsáveis por 80% das vendas da indústria. Quanto maior, melhor.
Cobertura de
PDVs ativos
% dos PDVs, atendidos pelo distribuidor, que compraram os produtos da sua indústria.
Mede capilaridade real.
Profundidade
de mix
% dos PDVs com sortimento mínimo definido pela indústria. Mede execução do mix no ponto de venda.
A Portway mensura, consolida e informa os pontos para sua equipe.
O comprador não recusa o seu SKU.
Ele recusa o risco.
Cada SKU novo ocupa espaço, capital e prateleira. De 10 a 15 indústrias prometem giro na mesma semana — todas soam iguais. O vendedor não perde a venda por falta de argumento. Perde por falta de evidência.
Captura
Nosso CS registra o caso em campo, no celular, com roteiro próprio. Sem equipe extra, sem agenda de produção.
Edição
Peça vertical de 40 segundos, legendada. O lojista é o protagonista — a marca aparece, mas não domina.
Curadoria
Cada peça é etiquetada por SKU, porte de loja e região. O vendedor recebe a prova certa para o PDV certo.
Quem já fez projetos com a Portway
Um time dedicado,
não um consultor solto
Você não vai executar esse processo. Nós vamos.
Um time dedicado assume a implantação, a sustentação dos processos e o acompanhamento dos indicadores para apoiar os gestores da indústria — com cronograma e entregas definidos desde o primeiro dia.
Consultor
O que faz
Diagnóstico inicial, workshop com a indústria e implantação dos 4 processos de cada faixa.
Entrega
Diagnóstico com score + processos implantados
Costumer
Sucess
O que faz
Sustenta os processos mensalmente. Acompanha indicadores. Entrega relatório pronto para o gerente apresentar.
Entrega
Relatório de indicadores + ajuste de processos
Mentor
O que faz
Sessão mensal com o dono da distribuidora. Fideliza e abre oportunidades de novas indústrias.
Entrega
Sessão estratégica + prospecção de novas indústrias
O gerente de canal continua sendo o protagonista.
A Portway garante que cada visita encontre o terreno preparado.
Todo distribuidor tem um teto.
A jornada mostra onde ele está
e até onde pode ir.
0–24 pontos
Execução inconsistente. Processos mínimos ausentes.
25–44 pontos
Base formada. Ampliar cobertura e mix.
45–61 pontos
Boa cobertura. Consistência em foco.
62–77 pontos
Performance sólida. Excelência em construção.
78–100 pontos
80%+ nos 3 indicadores. Distribuidor modelo.
Um ecossistema que cresce junto com você
Distribuidores com Selo Portway usam o selo para atrair novas indústrias. Boas práticas circulam entre pares através da Comunidade Rumo — o mesmo movimento que já conecta donos de distribuidoras e diretores de indústria em outras frentes da Portway.
Cases reais aceleram a prospecção com credibilidade, não com discurso comercial.
Resultado mensurável
90
dias de duração do primeiro ciclo. Do diagnóstico ao primeiro relatório de evolução.
3
indicadores objetivos que orientam todo o método.
5
faixas de performance que guiam a evolução mês a mês.
Depoimentos de Gestores
Alexandre Nedel
Diretor Comercial
Peccin
"Pela primeira vez, alguém entendeu de verdade onde eu estava — antes de me dizer para onde ir. Essa escuta profunda foi o que tornou cada orientação precisa e cada novo hábito sustentável."
Eric Campos
Diretor Comercil
BIC
"O programa me deu algo que nenhum curso ou feedback interno conseguiu: clareza real sobre o que eu já tinha de diferencial — e sobre o que precisava mudar para ser visto de forma diferente."
Orlando Reina de Freitas
Key Distribution Manager
Docile
"A orientação que recebi foi baseada em um entendimento profundo do meu contexto, da minha empresa e do mercado. Isso acelerou meu crescimento de uma forma que eu não conseguiria sozinho."
Planos
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Ranking mensal com o gap em pontos.
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Mentoria mensal com o mentor.
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Plano de evolução de faixa.
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Tudo do serviço contratado.
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Selo Portway e anúncio para toda a base.
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2 encontros anuais da Comunidade Rumo C-Level.
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Tudo da Faixa 4.
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Case homologado e publicado.
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4 encontros anuais da Comunidade Rumo C-Level.
Isso não é uma oferta
de prateleira
O teto que ninguém via agora tem um caminho para ser rompido. Cada distribuidor que sobe de faixa é um distribuidor que vende mais da sua marca — mês após mês.