Mudança de comportamento que gera negócios
Clientes
A Situação
Como aproveitar grandes oportunidades, melhorando a execução, através de poucos comportamentos essenciais?
Como elevar as vendas de mais de 300 revendas espalhadas pelo Brasil, onde a maior parte da liderança não utiliza processos e conhecimento de gestão?
Ao final de 2014, fomos procurados pelo diretor executivo da Vivo para desenvolvermos um projeto que levasse estas revendas a se concentrarem em grandes aumentos de receita, já que a concorrência estava enfraquecida.
No início de 2015, Marcelo Assumpção deu uma palestra na convenção nacional de vendas. A receptividade foi ótima e, em seguida, iniciamos uma consultoria para revendas no sul, que pudessem criar modelo de gestão para o Brasil.
A Ação
Tornamos a realizar do sonho pessoal de cada vendedor, o principal motivador para alcançar objetivos.
Iniciamos o projeto com 4 revendas. Concentramos toda a energia em desenvolver 1 único hábito na equipe de vendas: visitar Clientes.
Nossa tática inicial foi alinhar os sonhos dos vendedores com um objetivo inicial de crescimento de 80% no número de visitas. Pesquisamos e publicamos cartazes individuais com cada sonho para serem fixados na mesa de cada vendedor. Visitar é o primeiro passo para realizá-los.
Após 60 dias, 2 revendas já tinham desistido, queriam focar na pressão tradicional em vendas e em resultados rápidos. Colocaram que sentiam que o projeto daria resultado, mas a longo prazo. Eles não queria esperar.
O Resultado
Foco em poucos comportamentos essenciais é o caminho mais curto para aumentar a produtividade de qualquer equipe.
Em 75 dias, os resultados começaram a aparecer. O volume de visitas cresceu 400% e gerou um crescimento inicial de vendas de 20% sobre o ano anterior. As revendas, que desistiram, continuam com volumes iguais aos dos anos anteriores com pequenas quedas em vendas.
Os diretores das revendas implantaram equipes especializadas em visitas de prospecção com o objetivo de ter produtividade de vendas 200% acima da média de mercado. Novas iniciativas são implantadas passo a passo.
Foco em poucos comportamentos essenciais é o caminho mais curto para aumentar a produtividade de qualquer equipe.
