90 dias para aumentar em 30,2%
a penetração
do mix de uma indústria
Média de itens
por PDV
11,3
Cliente
30,2%
Crescimento
O Diagnóstico
Como mobilizar a equipe para elevar a penetração de mix ?
Há alguns anos, a Reckitt estabeleceu um indicador que definia um mix para canais de Auto Serviço. O objetivo é alcançar PDVs escolhidos com um mix objetivo. Baseado em estudos e resultados prévios, esta meta é factível e gera bons resultados para todos, pois equilibra quantidade, margem de contribuição e fidelização.
Na busca do atingimento da meta, contudo, um fator intangível atrapalha muito os resultados. A equipe de vendas e até os supervisores nunca acreditaram que fosse possível alcança-la. As explicações variavam de restrições de orçamento dos AS até preço excessivo de terminados SKUs para aqueles PDVs.
Vários mecanismos de controle foram elaborados e a pressão era feita a cada revisão de resultados. A realidade, contudo, não se alterava.
Por que os vendedores e supervisores não se importavam com metas de desempenho, como mix de uma indústria específica ? Como fazê-los passar a acreditar ?
"Para alcançar mais resultados, definimos adicional de remuneração para quem alcançasse as metas. Ninguém os alcançou e os resultados cresceram pouco. Resolvemos fazer algo diferente, sem ter certeza se funcionaria. Mas o resultado falou por si. Percebemos desde a 1ª reunião que o engajamento dos gestores e depois da equipe havia mudado. Mobilização emocional acrescentou muito ao nosso modelo de gestão."
Fernando Queiroz
Proprietário, Diso
O Plano
Reduzir metas e reconhecer as pessoas para elevar rapidamente os resultados.
Quando a Portway apresentou a metodologia de mudança de comportamentos para mais resultados, toda a equipe gerencial compreendeu que precisava e poderia fazer mudanças no modelo de gestão de vendas. A curiosidade para saber se os resultados aconteceriam foi impulsionada pelo apoio da diretoria da Diso, que desejava muito fazer algo novo.
As mudanças começaram com ajuste das metas à realidade de cada vendedor. Todos sabiam que nas carteiras havia mais potencial que a nova meta, mas o foco deixou de ser este para ser o vendedor que precisava acreditar que iria conseguir. A equipe foi segmentada, seguindo a curva de Pareto, em A, B+, B- e C. Assim, todos saberiam sua classificação para, caso desejassem, ir em busca de uma evolução para o próximo nível.
A maioria da equipe abraçou a oportunidade e isso foi sustentado com um programa de reconhecimento diário e semanal. O foco não eram os resultados, mas os comportamentos que levavam a eles. Assim, os gestores incentivavam a equipe, ao escolher o profissional que estivesse executando a estratégia, antes mesmo de alcançar a meta. A equipe mudou sua perspectiva, começou a acreditar e mais vendedores abraçaram a busca pelo objetivo.
"Aumentar o foco no emocional da equipe é uma iniciativa necessária para gerarmos mais resultados. Engajamento maior, menos rotatividade e mais foco na execução da estratégia são mudança que estamos percebendo nos gestores e na equipe. Simplesmente dizer “ah, está na remuneração. O vendedor que se vire para correr atrás” ficou no passado. Agora é preciso método e disciplina. Com certeza, teremos mais engajamento, profissionalismo e mais resultado."
Fernando Siqueira
Diretor de Vendas, Diso
A Execução
Crescimento de 30,2% dos PDVs, alcançando a meta de mix objetivo da Reckitt.
Quando a Portway apresentou a metodologia de mudança de comportamentos para mais resultados, toda a equipe gerencial compreendeu que precisava e poderia fazer mudanças no modelo de gestão de vendas. A curiosidade para saber se os resultados aconteceriam foi impulsionada pelo apoio da diretoria da Diso, que desejava muito fazer algo novo.
As mudanças começaram com ajuste das metas à realidade de cada vendedor. Todos sabiam que nas carteiras havia mais potencial que a nova meta, mas o foco deixou de ser este para ser o vendedor que precisava acreditar que iria conseguir. A equipe foi segmentada, seguindo a curva de Pareto, em A, B+, B- e C. Assim, todos saberiam sua classificação para, caso desejassem, ir em busca de uma evolução para o próximo nível.
A maioria da equipe abraçou a oportunidade e isso foi sustentado com um programa de reconhecimento diário e semanal. O foco não eram os resultados, mas os comportamentos que levavam a eles. Assim, os gestores incentivavam a equipe, ao escolher o profissional que estivesse executando a estratégia, antes mesmo de alcançar a meta. A equipe mudou sua perspectiva, começou a acreditar e mais vendedores abraçaram a busca pelo objetivo.
"Os gestores também mudaram. Passaram a se concentrar em desenvolver os comportamentos de como alcançar a meta e não só cobrar se a meta foi alcançada. A metodologia une o emocional com processos sólidos que geram ritmo e velocidade para fazer o que passou a ser possível porque as pessoas passaram a acreditar que era."
Paulo Rosa
Proprietário, Diso
"A partir de um diagnóstico, baseado em dados e experiência, criamos um plano para mobilizar emocionalmente todos os vendedores para querer mudar. Usamos placares e planos de ação fáceis de entender para que toda a equipe pudesse executar a estratégia."
Marcelo Assumpção
Diretor Executivo, Portway
O Método
Indicadores, rituais, placares, checklists e histórias são as bases do nosso método. 5 disciplinas sustentam o ritmo e velocidade para gerar resultado, ao mesmo tempo em viabilizam as mudanças de comportamento de todos.